Las pequeñas y medianas empresas, Pymes, se enfrentan a diario con una serie de obstáculos que impiden su crecimiento. UPS, firma de mensajería, paquetería y logística, reveló cuáles son estos muros para las Pymes con actividades de importación, en el estudio UPS Business Monitor Export Index Latin America 2017 (BMEI, por sus siglas en inglés).

La investigación realizada se centra en los comportamientos de compra de pequeñas y medianas empresas Pymes, un segmento que representa más del 90% de las empresas en América Latina.

Los hallazgos incluyen los métodos preferidos por el importador para evaluar nuevos proveedores y ponerse en contacto con ellos, los criterios que utilizan para comprar productos, y los factores de la cadena de suministro que influyen en sus decisiones de compra.

“El estudio BMEI proporcionará a los importadores y exportadores una comprensión más profunda de las dinámicas de compra de las pymes”, comentó José Acosta, presidente de Asuntos Públicos de UPS para la región de las Américas. “El sector de las pymes en el continente americano está desempeñando un papel importante en el crecimiento económico de la región y el comercio global”.

El BMEI 2017, realizado por UPS en conjunto con RGX Global Export Network, entrevistó a 2.170 importadores de la industria manufacturera, automotriz, textil y de la alta tecnología, para comprender los factores que influencian la compra de los productos que éstos adquieren.

Al analizar en profundidad las tendencias de compra de las pymes importadoras, los exportadores reciben información que puede ayudarles a adaptar sus estrategias para llegar a mercados nuevos y existentes.

Los 9 países incluidos en el estudio son: Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá, Perú y Estados Unidos.

Hallazgos del estudio

Según el estudio de este año, el 47% de los importadores está buscando nuevos proveedores internacionales, lo que sugiere que hay una oportunidad para que los exportadores encuentren nuevos compradores. Las ferias industriales y comerciales fueron citadas como el canal más utilizado para encontrar nuevos proveedores en un 28%, seguido por las misiones comerciales en un 21%.

En la región, el 21% de las empresas encuestadas indicó que esperan que los proveedores potenciales se pongan en contacto con ellos, lo que refleja la oportunidad para que los exportadores proactivos presenten propuestas de negocios enfocadas y bien fundadas, ya sea por correo electrónico o por teléfono.

Los importadores brasileños son los más proactivos en la búsqueda de nuevos proveedores, aunque el 5% indica que no se ponen en contacto con nuevos vendedores, sino que esperan a ser contactados. Los importadores en Estados Unidos fueron los menos proactivos: uno de cada tres (31%) indica que no se ponen en contacto con los proveedores.

Los importadores indicaron que los principales atributos del producto que influyen en su decisión de compra son la calidad, 97% y el precio, 87%, seguido por los servicios que ofrece el vendedor, tales como la flexibilidad en los términos de pago y los servicios posventa.

En el segmento de la industria textil, los exportadores que buscan nuevos mercados para desarrollar deberían considerar a Estados Unidos, Costa Rica y Chile. Estos países tuvieron el mayor porcentaje de encuestados en busca de nuevos proveedores.

En el sector automotriz, Colombia y Costa Rica tienen el mayor porcentaje de importadores que buscan nuevos proveedores.

En el proceso de compra, la industria de la alta tecnología registra el mayor nivel de adquisiciones en línea. Esto se debe a la preferencia de los importadores por buscar nuevos proveedores por esta vía, al alto número de encuestados que completan las compras en línea, 50%, así como al uso más frecuente y variado de herramientas promocionales en la red.

Las pólizas de garantía y certificaciones de producto fueron nombradas como el contenido más valioso en el sitio web de un potencial proveedor.