De acuerdo con un análisis de Fasecolda, el mercado potencial de los seguros de vida está creciendo en el país. Indica el DANE que para 2010, en Colombia había 12,3 millones de hogares y en 4,9 millones de ellos se presentaba características que permiten definir un hogar con potencial para la compra de seguros de vida, bien sea productos individuales o colectivos.

Estas características que definen el perfil de los compradores potenciales de seguros de vida se refieren, no sólo a su capacidad de pago, sino también a las características de las personas que las permiten identificar como más propensas a la compra de seguros.

Por citar algunas variables, se estima que primordialmente son las personas casadas o en unión libre, mayores de 35 años, con 1 o 2 hijos, con estudios universitarios, cuya vivienda es propia, con planes de televisión o celular en postpago y que hacen mercado en grandes superficies, quienes con mayor probabilidad buscarán adquirir seguros de vida.

Indica Fasecolda que “si consideramos tanto el perfil de potenciales compradores de seguros de vida, como la evidencia internacional que plantea que la penetración de seguros es baja en países de bajo nivel de ingreso y a partir de un umbral de PIB per cápita, la penetración de los seguros se incrementa de manera notoria, podremos asumir que la decisión de compra de tales seguros es sensible al precio, incluso más que en otros tales como los de daños”.

Esta relación entre el precio y la decisión de compra de seguros genera el reto a las compañías de encontrar ideas innovadoras para cubrir en mayor medida su mercado potencial.

Tomando el caso de los productos de vida grupo voluntario, adicional a la mortalidad propia de la población, que es el componente natural del riesgo, los costos de comercialización y la tasa de cancelación de los clientes son los factores más relevantes en la fijación de las primas de estos productos.

Sin embargo, el reto de la innovación para ampliar el mercado potencial de seguros de vida está, entonces, en lograr que cada vez más hogares demanden seguros de vida por canales de distribución de fácil acceso y con primas razonables que se ajusten al perfil de riesgo de los asegurados, reduciendo la cancelación de los clientes vigentes causada por la sensibilidad al precio.